La criticità della presa appuntamenti riguarda molte aziende, che spesso si convincono di poter gestire internamente il reparto commerciale. Ma non sempre si rivela una scelta giusta: nell’articolo affrontiamo il tema dell’importanza del reparto commerciale e diamo 4 buoni motivi per esternalizzare questo ramo d’azienda.
Reparto commerciale: l’interfaccia dei clienti
A volte si pensa che un prodotto ben realizzato oppure un servizio molto utile possano vendersi da soli: non c’è niente di più sbagliato. Anche i migliori prodotti e servizi hanno bisogno di effort per raggiungere il cliente finale, farsi apprezzare e, alla fine, generare vendite.
È proprio questo il ruolo del reparto commerciale nell’azienda: può essere composto da un team oppure da un unico responsabile che gestisce le vendite da solo o mediante agenti commerciali. Ma non sempre avviene questo. Più spesso di quanto si pensi accade che sia direttamente l’imprenditore, oppure qualche suo collaboratore, a occuparsi del reparto commerciale, cimentandosi nel contact center, oppure recandosi di persona agli appuntamenti.
L’area commerciale però, come tutte le altre mansioni, ha delle caratteristiche ben specifiche e richiede determinate competenze che non tutti hanno: l’arte della vendita, infatti, consiste non solo nel comprendere il servizio che si sta proponendo, ma anche di saperlo spiegare nella maniera migliore al nostro potenziale cliente. Inoltre è necessaria una buona dose di empatia e la conoscenza di alcune regole che nella vendita fanno la differenza tra la riuscita e un irremovibile diniego.
Presa e gestione appuntamenti: una questione delicata
Il processo di vendita si compone di diverse fasi, in cui entrano in gioco professionalità diverse, ma facciamo un esempio.
Un potenziale cliente ha visto un nostro banner pubblicitario e vuole informarsi sul prodotto o servizio, sull’azienda, sui costi e sulle modalità di acquisto. Probabilmente cercherà un numero di telefono a cui chiedere tutte queste informazioni: qui entra in gioco il contact center, che può rispondere in maniera dinamica alle esigenze del cliente. Qualunque altro strumento, come depliant o brochure oppure tutte le informazioni disseminate sul sito web, non sarebbe sufficiente ad esaudire la curiosità dell’utente interessato. La forza del contact center è proprio questa dinamicità: alle richieste del cliente l’operatore risponde in maniera proattiva, dando ulteriori informazioni e generando empatia.
Il nostro cliente non è ancora totalmente convinto e chiede un appuntamento per verificare il prodotto di persona: sarà a quel punto che i nostri agenti di vendita dovranno entrare in azione. Alcuni penseranno che chiunque abbia una buona di conoscenza dei prodotti potrebbe presentare al meglio ciò che propone l’azienda: questo potrebbe essere vero, ma sono i risultati a fare la differenza.
La forza di avere agenti commerciali è proprio quella di avere delle risorse formate non tanto sul prodotto, ma sul processo decisionale della vendita. Un buon agente quindi, non solo conoscerà bene il nostro prodotto, ma saprà generare subito empatia con il potenziale cliente, capire quando è convinto e quando invece c’è ancora da lavorare e persino intuire gli aspetti deboli dell’offerta attraverso le reazioni dell’interlocutore. Il risultato? Un tasso di vendita superiore e un aumento dei guadagni a parità di effort!
4 buoni motivi per affidare il reparto commerciale in outsourcing
Se la presa appuntamenti e in generale il ramo commerciale sono così importanti, perché affidarli in esterno? La risposta nei prossimi 4 punti, che spiegano il vantaggio di esternalizzare il ramo commerciale.
- Esperienza e Knowhow
Come abbiamo già detto l’esperienza nel ramo commerciale è fondamentale per la buona riuscita del processo di vendita. Le agenzie commerciali hanno spesso una lunga esperienza alle spalle, in diversi contesti e talvolta anche in diversi settori: il knowhow generato in anni in ambito sales non può essere equiparato alle conoscenze sviluppate all’interno di un’azienda produttiva.
- Team dedicato
Invece di dividere i collaboratori oppure il responsabile tra un’attività e l’altra, l’azienda può disporre di un team dedicato che si occupa del reparto commerciale con strategie ad hoc. Questo significa che le risorse in azienda possono concentrarsi sulle proprie mansioni, mentre il partner commerciale si dedica alla presa appuntamenti e alla parte vendite.
- Profilazione
Un altro aspetto importante è la profilazione dei potenziali clienti: nelle aziende che si fanno carico anche della parte commerciale spesso questo aspetto fondamentale viene meno. Ma capire esattamente quali sono gli utenti a cui indirizzare la nostra offerta può fare la differenza tra un tasso di vendite buono e uno scadente. Le agenzie commerciali offrono spesso anche un servizio di profilazione dei clienti contattati, aumentando quindi il valore finale ottenuto dall’azienda che richiede il servizio.
- ROAS misurato
Il ROAS (Return On Advertising Spend) misura le entrate generate dal ramo vendite rispetto agli investimenti in pubblicità. Se nelle attività di marketing interne questo parametro è di difficile valutazione, con un’agenzia esterna è molto più semplice e può restituire il valore generato dalla pubblicità. Esternalizzando il servizio infatti avremo un costo e un ritorno precisi, che ci permetteranno di valutare con serenità il valore generato dall’agenzia.
Non sei convinto? Contattaci e avremo modo di raccontarti di persona i nostri servizi e il modo in cui lavoriamo:
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